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市场实训,学员访谈的注意事项

放大字体  缩小字体 发布日期:2012-08-20  浏览次数:37
核心提示:  课堂学习一个月,不敌市场实训一周。最近一周,叶敦明带着九个市场经理学员,在沪苏锡常四个城市实训了一把,学员在大呼过瘾
  课堂学习一个月,不敌市场实训一周。最近一周,叶敦明带着九个市场经理学员,在沪苏锡常四个城市实训了一把,学员在大呼过瘾的同时,也感到了工作量之大、跟经销商业务员沟通协调之困难。

  磨刀不误砍柴工,到达上海后,并没有立即投入到访谈时间中。于是,带着市场经理学员们,发散思考、小组讨论、针对指导,帮助他们写成了一份完整的访谈提纲。很多访谈的注意事项,在访谈提纲撰写的过程中,就已经得到强化。令人欣喜的是,尽管这帮技术出身的准市场经理们,逻辑思维敏捷,定准了调之后,就能较快地找到自己的角色。

  访谈实战一天后,学员们兴奋中带着疲惫,立即投入到访谈后“复盘”,表扬是真诚的,自我检讨也是必须的。一开始,叶敦明只是在谈学员的优点。有几个学员沉不住气了,直截了当地说:叶老师,请你谈谈我们的不足吧。第一次下市场实训,就能保持清醒的自我认知,真是令人高兴呀。好吧,我把学员访谈过程中的观察和思考,细细道来,与大家分享一下吧。

  1、好的访谈,就是一场有益的思想搏击会

  所有要访谈的话题,现在大脑中绘制一张总图,胸有成竹,方能随机应变。理工科出身的学员们,喜欢逻辑框架下的应变。因此,带队老师要指导学员自己动手绘制一份访谈提纲,可以旁敲侧击,启发和引导学员思考问题之间的关联。

  追着问题问到底,顺着一个问题点,串起一条线,打开一个面。有些学员因为对话题本身把握的不够深,事先想好的一二三,遇到不同思维方式的冲击之后,就开始显得手忙脚乱。叶敦明建议,可以事前规划一下访谈对象可能的思维路径,多做些准备,访谈话题就能展开,访谈收益就会倍增。

  听话听调,问话有料。主客双方的立场和经历,悬殊很大,特别是经理人面对小老板的场合,鸡对鸭讲的概率很高。听得懂话语背后的含义,就要对他的经营状况、起家方式、商业价值观,有一个基本的了解。问话有料,便于对方回答,而且具有较强的延展性,意外惊喜往往就藏在那根延长线上。

  2、创造一种语境,谈的尽心,听得舒心客户、经销商乃至销售经理,其思维方式、事物认知,与市场经理差别不小。脑子转的快一点的市场经理,眼瞅着访谈对象反应有点慢,就迫不及待地试图替客户回答问题。我问你答,成了我问我答。很多时候,别人要说还没有说出的话,一句会顶前面的数十句。白白浪费良机,着实可惜。

  有些问题,不同的访谈对象,很可能会给出非常近似的答案。可叶敦明发现:哪怕是你已经知道答案,客户以他的方式说出来,也会对你有启发。尽心寻找丝毫的差别,对市场的细微之处就能有更为深刻的认知。而这,正是市场经理超越平庸的务实之举。

  有时,市场经理学员可能是担心自己的表达能力,老是在解释自己提出的问题。访谈对象此时的感受一定较差,像个“差学生”那般痛苦地听“老师”唠叨。问题要问的精炼,访谈对象容易回答,让客户有一个充分发挥的机会,一问一答方可生发创造性。 快速摸清被访谈者的谈吐习惯、思维方式、兴奋点。

  针对性地组织话题,应变而变。同时,话题不要绕弯子,有礼貌地直截了当。否则,别人就会以为你把他当弱智。更进一步,就该是谈话的时间把控了。据叶敦明的小小统计,理想的谈话时间分配:访谈者20%,被访谈者70%,10%时间互动。

  3、外松内紧,绷紧的弦才能弹出悦耳的音

  问话者一定要集中精力,随时检查谈话主题的走向。跑题的,要拉回来;思路断掉的,要立即续上,或暗示同伴补充。对于市场经理学员而言,最好用思维导图或者鱼刺图的方式,事前考虑到较为常见的话题走向、应对方式。熟能生巧,若做到收放自如,访谈功夫就到了较高的境界了。

  谈话讲兴致,须要解风情。被访谈者刚说了二句,还没有尽兴的时候,不要匆匆了断,贸然进入到下一个话题。问的多,不如问的深。散点式访谈,貌似包罗万象,实则是空话废话一箩筐。

  有些经销商,担心市场经理在访谈过程中抓住自己的小辫子,浑身散发出有礼貌的圆滑。你瞧他,欲语还休、左顾而言他、高谈阔论、夸大细节,半真半假的话语,着实让市场经理学员们摸不着边际。叶敦明觉得,实训期间的市场经理,也就是一个虚拟的角色,最好不要扮演调研员、评判员,市场倾听者,也许是最好的真实角色。
 
 
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