●专家简介： 　　阎观伟，市场营销专业，从事连锁店面管理，曾任大圣“益智玩具”加盟总监，成功将高端“益智产品”打入二、三线市场，并取得成功。对“益智玩具”概念有独特的理解，成功举办过数十次产品演示讲座，获得消费者认可。对玩具教育的功能有更为深入、实际的研究，同时也是“益智玩具”理论体系研究的先行者。

　　（文/中外玩具网特约专家 阎观伟）：目前国内“益智玩具”有非常多的品类，由于没人给它的身份做一个详细的描述，所以，只要擦边都可以称之为“益智玩具”，这也造就了“益智玩具”市场良莠不齐。国内“益智玩具”品牌，大圣、英德、光华等，其他如木马、木玩世家等也可以列入其内，被誉为第三大黄金产业的“益智玩具”却并没有在几年的沉浮中证实自己的价值，其中一条非常重要的原因在制约着“益智玩具”这个行业的起飞，就是终端销售的问题？

　　“益智玩具”不同于其他玩具，不管它做了多少美容、包装，还是不能让消费者一眼就明白其利益点何在（飞机、汽车、积木等传统玩具），做为新型的“益智玩具”，需要有人将其内在的魅力展示出来，才能达到销售的目的。

　　笔者经历多年“益智玩具”销售、培训经验，从一线市场过渡到二、三线市场，从经营多年的客户到新入行的客户，培养出大量的“益智玩具”销售的客户、导购，总体来说，只要掌握出“益智玩具”销售三步原则，就可以让您的“益智玩具”在终端实现突破性业绩提升。

　　第一步：三分钟原则

　　在百货、商场，消费者给你的时间是多少？

　　如果不说话，大致在30秒―60秒，消费者浏览后就会离去，除非看到他需要的玩具；如果说话，大致在60秒―180秒，没错，消费者给我们的说话时间只有三分钟。

　　关于三分钟原则，我想大家并不陌生，多数的销售培训的机构都有讲到过，我就不在这里进行重复了，在短短的三分钟里，我们可以做的事情有很多？

　　打招呼、自我介绍、介绍产品、要求成交、再次成交之类的流程，我们可以做很多次，这绝对不是我要告诉你的。我要告诉你的只有一句话：

　　第一个三分钟的努力，只是为了下一个三分钟的到来！

　　对，就一句话，找出消费者的目标购买对象是谁？他们可能会存在的问题？推荐给消费者适合的益智玩具。产生购买的决定并不是三分钟可以决定的，但是可以为我们赢得下一个三分钟的到来，下面我们来简单举例说明，让大家来了解这个过程：

　　导购：您好！欢迎光临××柜台。小朋友几岁了？

　　导购：4岁了，小朋友你先玩下积木看喜欢么？

　　导购：您孩子的动手能力好像有点欠缺，你看，在做拼插时，明显大拇指和食指的配合不熟练。

　　走上前去，帮忙小孩子完成拼插动作，掌握手指应用的基本技巧。

　　导购：我们这里有几款产品，都可以帮助您的孩子进行手部动作训练，您这边看。

　　我在这里只是减缩过程，只是让大家理解三分钟原则的核心，不是在三分钟内解决问题，而是为了赢得下一个三分钟的机会。当然，如果你有能力在三分钟成交，那么我恭喜你，但是就笔者从事多年的“益智玩具”销售的状况来看，这种情况，基本上属于可遇不可求。

益智玩具（资料图片） >>点击查看：“益智玩具”供应| 资讯

　　第二步：两个关键原则

　　我们成功的让消费者额外给了我们时间，下面就进入到真正的产品介绍、成交的阶段了，这时可能会有人说，产品的卖点啊，利益点啊是重点了，这答案也对也不对，说它对，是因为这是任何销售中都不可避免的；说它不对，是因为“益智玩具”不同于其他普通玩具，它的核心价值的东西，不仅仅是通过文字、产品展示完成的，这就是我们要掌握的第二步，两个关键：

　　第一个关键点：它是用来玩的

　　第二个关键点：它是孩子的“智”是有益的

　　无论你如何夸张产品的特点、卖点、利益点，你都无法回避一个问题，玩具就是玩具，是用来玩的。所以，你无论何时都要牢记，益智玩具也是玩具，是让孩子用来玩的，如果孩子连玩都不玩，哪怕你是全球第一的品牌，恐怕家长也不会买账的。

　　孩子愿意玩了，导购要注意了，你的产品还是益智的，所以你要做孩子玩的过程中展示出其“益智”的特性，否则你就不是益智玩具了。我们继续上述的简例：

　　导购：小朋友，你仔细看，这2块积木如何会组合在一起呢？

　　导购：很好，你知道，为什么你不能熟练的配搭积木么？

　　导购：对，只要经常锻炼，就可以提高你手指的灵活度，手眼协调等能力，就可以轻易的完成你心目中的大工程哦，加油！

　　导购：我们××公司积木，根据孩子生长特点进行设计的，宽度从0.5公分到2公分，长度从5公分到30公分的积木块组合而成，可以让孩子从手指到手掌得到充分的锻炼。（随意拿起一块宽度1公分，长度10公分左右积木块）你看，4岁孩子手掌大小大约5―7公分，这样的积木块，可以锻炼其手掌运动，而那块1公分乘以2公分的，可以充分锻炼其拇指和食指的锻炼。而且，这样设计的好处还有一个（简单停顿，将积木放在口边）这个体积正好是孩子吞不下去的。

　　第三步：一个习惯原则

　　“益智玩具”的风行，带来的不仅仅是玩具产品品类的增加，更多的是带来了五花八门的益智功能，而家长也随着挂羊头卖狗肉的所谓“益智玩具”逐步理智起来，对那些所谓的益智功能冷漠了起来。

　　所以，我们要想让家长认同我们产品的益智理念，那么请你忘记你的产品中可能会超过10几条的卖点或利益点吧。只要告诉我们的家长一句话就足够了：

　　孩子在反复玩的过程中，会养成良好的习惯！

　　到目前为止，还没有任何一个权威机构对“益智玩具”的功能做出准确的判断，而关于“智”的解释也可以有很多种，比如智力、智慧、智能等都可以列入“益智”的范畴。

　　不管益什么，都无法回避销售原则中的客户利益点原则，与其我们去讲无法被证明的事实，不如去讲一点实在的东西，就是孩子是在玩的过程中学到了东西，并且在不断玩的过程中，养成了一个良好的习惯。

　　而一个良好的习惯，可以有益于孩子的一生！

　　销售中，还会有更多的技巧，笔者是从多年的益智玩具销售中提炼出来，希望对中国益智玩具的终端销售有益，能促进“益智玩具”这个第三大品类的黄金时代的到来。

　　（来源：中外玩具网 ctoy.com.cn）